terça-feira, 26 de abril de 2011

Trabalho em grupo

Plano de marketing – Roteiro (Aula 4)

  1. Escolher um negócio (comercio, indústria ou serviço)
  2. Localizar o negócio no espaço e tempo. Qual é o contexto econômico, político e social que valida a oportunidade do negócio.
  3. Qual é a viso, missão e valores da empresa.
  4. Quais são os objetivos de marketing?
  5. Qual é o perfil do consumidor alvo? (desejos, necessidades, hábitos e atitudes e papéis de compra)
  6. Mercado: histórico, tamanho, estágio de demanda, sazonalidade, impacto da tecnologia, segmentação, concorrentes e 4Ps referentes aos concorrentes, análise SOWT (FOFA), da concorrência.
  7. Impacto dos aspectos legais.
  8. Posicionamento: Para quem vender o que?
  9. Produto: características, análise de benefícios, marca, design e embalagem, especificações, qualidade, serviços adicionais, garantias, modos de uso.
  10. Praça/ Distribuição: canais de distribuição, lay out do PDV.
  11. Promoção: como alcançar o público alvo, promoção de vendas.
  12. Preço: objetivo da organização quanto a preço, estratégias de preços, comparação com a concorrência, tipos de financiamentos.
  13. Ação e controle: como serão efetuados os controles do plano de marketing.
  14. Formatação: apresentação do plano.
  15. Entrega e apresentação dos trabalhos: 07/06/2011

segunda-feira, 18 de abril de 2011

Aula 7

Análise Externa da Empresa

O objetivo da análise externa é avaliar a relação existente entre a empresa e seu ambiente em termos de oportunidades e ameaças. Nesse trabalho, a função do executivo é identificar os componentes relevantes do ambiente e, feito isso, analisá-los quanto à situação de oportunidades ou ameaças para a empresa.

O ambiente empresarial não é um conjunto estável, mas um conjunto muito dinâmico onde atuam grandes quantidades de forças , de diferentes dimensões e naturezas constantemente mutáveis, pois cada uma delas interfere, influencia e interage com as demais forças do ambiente. Nesse contexto, as empresas devem, procurar aproveitar as oportunidades, bem como amortecer as ameaças ou, simplesmente, adaptar-se a elas.

É importante e necessário que se ligue os fatores externos e internos à empresa, entretanto, é interessante que essa interligação se faça depois da concretização das análises dos fatores externos e internos de maneira isolada.

Deve-se considerar que as oportunidades certas serão escolhidas se:
  • o foco centrar-se na maximização de oportunidades e não na minimização das ameaças;
  • todas as principais oportunidades forem analisadas conjunta e sistematicamente;
  • se forem compreendidas quais oportunidades se adaptam à atividade básica da empresa;
  • houver equilíbrio entre oportunidades (imediatas e de longo prazo).

Toda empresa é parte integrante de seu ambiente. Enquanto os níveis mais baixos da empresa (nível operacional) relacionam-se com aspectos internos, a tarefa dos níveis mais elevados (nível estratégico) concentra-se em estudar e mapear as oportunidades e ameaças que o ambiente impõem à empresa.

A análise ambiental corresponde ao estudo dos diversos fatores e forças do ambiente, às relações entre eles ao longo do tempo e seus efeitos ou potenciais efeitos sobre a empresa, baseando-se nas percepções das áreas em que as decisões estratégicas da empresa deverão ser tomadas. A análise ambienta costuma ser usada sob dois enfoques:
  • para resolver problemas imediatos que exijam alguma decisão estratégica, havendo grande interação entre a empresa e o ambiente;
  • para identificar futuras oportunidades e ameaças ainda não percebidas claramente pela empresa
O executivo pode buscar a informação ambiental de maneira direta ou indireta através de duas fontes:
  • fontes primárias: pesquisas realizadas pela empresa diretamente no ambiente;
  • fontes secundárias: informações do ambiente obtidas por intermédio de agências governamentais (IBGE, etc.), Universidades, Bolsa de Valores etc.

Diante disso, uma empresa tem condições de decidir por um razoável macro estudo do ambiente ou, em outros casos, por um divisão do ambiente em segmentos efetuando exaustivos e profundos estudos sobre cada uma das partes.

As dificuldades mais comuns na realização da análise ambiental são:
  • 1) É muito difícil que sejam estabelecidas fronteiras adequadas em qualquer empresa e determinar seu tamanho, pois muitas empresas possuem filiais, agências externas, representantes autônomos, entre outras coisas, gerando uma dúvida em relação ao momento em que a organização deixa de ser empresa para ser considerada parte da sociedade.
  • 2) Geralmente as empresas têm vários propósitos ou funções que podem ser primárias como produzir e vender, ou secundárias como proporcionar segurança aos empregados ou mesmo dar oportunidades de crescimento.
  • 3) Nas empresas se incluem certas representações do ambiente. Os empregados não são apenas membros da organização que os emprega, mas também membros da sociedade e de outras organizações como igrejas, sindicatos etc. Através destes outros papéis desempenhados, as pessoas carregam dentro de si determinadas exigências, expectativas e normas culturais que influenciam as empresas onde atuam.
  • 4) Os meios ambientais caracterizados pelas rápidas mudanças e turbulências exigem que as empresas sejam dotadas de impressionante capacidade de resposta e adaptação.

O impacto de uma oportunidade ou ameaça pode ser muito forte para a expectativa de uma empresa. Sendo assim, uma oportunidade devidamente usufruída pode proporcionar aumento dos lucros da empresa, enquanto uma ameaça mal administrada pode gerar diminuição nos lucros previstos, ou mesmo grandes prejuízos para a empresa.

Para o estabelecimento das oportunidades e ameaças da empresa, os executivos devem analisar alguns aspectos importantes como:

I – Quanto às informações que o executivo utilizará: devem ser analisados os seguintes aspectos:

a) Quanto à tecnologia:

  • quais as alterações tecnológicas possíveis?
  • Quais as entidades de pesquisa e institutos que estão ou poderão estar envolvidos?
  • Quais os programas de pesquisa?
  • Quais são os custos de capital para a empresa entrar no mercado?

b) Quanto ao governo:

  • a legislação pertinente;
  • a identificação e análise dos órgãos que legitimam;
  • os planos governamentais e seus objetivos; e
  • a política econômica e financeira.

c) Quanto ao subsistema financeiro:

  • os tipos de instituições financeiras;
  • a quantidade dessas instituições;
  • a forma de atuação de cada tipo de instituição;
  • os tipos de operações financeiras por instituição; e
  • as condições de operações (prazos de carências, de amortizações, taxas de juros, linhas especiais de crédito).

d) Quanto aos sindicatos:

  • os objetivos dos sindicatos;
  • a estrutura dos sindicatos;
  • o poder dos sindicatos;
  • a integração entre diferentes sindicatos.

e) Quanto à comunidade:

  • a população, se está aumentando ou diminuindo;
  • os valores sociais, culturais e espirituais; e
  • a infra-estrutura existente, quanto à educação, saúde etc.
II – Quanto à identificação e análise dos principais ramos de negócios do ambiente no qual a empresa se situa: devem ser considerados o mercado interno, o mercado externo, seus fornecedores e consumidores, assim como as variáveis peculiares de cada mercado:

A) Quanto aos consumidores:

  • quem são;
  • onde estão localizados;
  • como podem ser alcançados;
  • qual a renda pessoal;
  • como compram;
  • como se comportam.

B) Quanto à definição do mercado:

  • qual a competição existente por outros produtos;
  • qual a segmentação de mercado;
  • qual a velocidade de mudança no produto e de onde se origina.

C) Quanto aos aspectos básicos da indústria:

  • tamanho;
  • tendências e perspectivas;
  • tipos de produtos;
  • causas de crescimento e possíveis conseqüências;
  • oportunidades de que a empresa poderá usufruir.

d) Quanto aos concorrentes:

  • quantos e quais são;
  • qual a tecnologia básica que cada concorrente utiliza;
  • qual a participação de cada concorrente no mercado;
  • qual seu faturamento, volume de vendas, lucro e tendências;
  • qual o tipo e nível da força de vendas dos concorrentes;
  • qual sua linha de produtos.

E) Quanto aos fornecedores:

  • quem são;
  • quantos são;
  • onde estão localizados;
  • qual a oferta total;
  • seus preços de venda;
  • seus prazos de venda e de entrega; e
  • a qualidade de seus produtos.
Uma das mais importantes preocupações em relação à análise do mercado em que a empresa resolveu atuar é a lucratividade do ramo. Porter defende a existência de quatro conjuntos de fatores que influenciam a lucratividade das empresas em uma indústria:
1)Rivalidade entre os competidores: essa rivalidade pode ocorrer em preço, propaganda, serviços ao consumidor, sofisticação técnica.
2)Rivalidade com produtos de substituição: o preço, a qualidade e o grau de substituição limitam os preços e, consequentemente, os lucros.
3)Poder de barganha dos compradores e fornecedores: quanto maior o poder de barganha dos compradores, maior a probabilidade de redução de preço. Quanto maios o poder de barganha dos fornecedores, maior a probabilidade de acréscimos nos custos. E, quanto maior o poder de barganha dos compradores e fornecedores, menores serão os lucros da empresa.
4)Entrada de novos competidores e saída de atuais: isso porque o número de empresas atuantes em um mercado tem correlação com o nível de atratividade existente nesse mercado.

Análise dos Concorrentes

Segundo Oliveira (2001), é importante que a empresa elabore um plano estratégico bem detalhado de cada um dos seus principais concorrentes. Através disso verifica-se o nível de conhecimento de cada um deles , assim, quanto menor o nível de conhecimento do concorrente, maior o risco estratégico perante suas estratégias, e vice-versa. Baseando-se na análise, projeções e simulações das informações, pode-se delinear inicialmente a atuação futura destes concorrentes.

A vantagem competitiva identifica os produtos e os mercados para os quais têm diferencial de atuação. Ela deve ser real (reconhecida pelo mercado), sustentada (existência de forças) e sustentável (mantida por um longo período). Toda esta análise deve levar ao estabelecimento de vantagem competitiva e das pressupostas vantagens competitivas dos concorrentes.

Análise Interna da Empresa:

A análise interna têm o objetivo de evidenciar as deficiências e qualidades da empresa, ou as suas forças ou fraquezas. Os seus pontos fortes ou fracos deverão ser determinados diante da sua atual posição produto versus mercado.

Para efetuarmos uma análise do ambiente interno de uma empresa, devemos destacar diversos aspectos, são eles:

- Quanto às funções a serem analisadas: refere-se à análise das macro funções de uma empresa, ou seja, marketing, finanças, produção e recursos humanos.

Na área de marketing deve-se diagnosticar o desempenho do sistema de distribuição, desenvolvimento de novos produtos, marca, força de vendas, promoção e propaganda, políticas de preços e organização do departamento de marketing. Ainda há grande importância quanto à pesquisa de mercado, por ser relevante ao processo decisório.

Na função financeira podemos subdividi-las em: análise dos índices financeiros ( índices de lucratividade, índices de liquidez, índices de alavancagem, índices de giro e períodos de cobrança) e análise do sistema planejamento e controle financeiro/contábil (estrutura da área financeira ,relatórios contábeis/financeiros, fluxo de caixa, decisões e ações financeiras, controles e orçamentos, etc.).

Na área de produção devemos analisar a eficiência da sua capacidade produtiva, considerando aspectos como: a instalação industrial, processo produtivo, programação e controle da produção, qualidade, sistema de custos, pesquisa e desenvolvimento, cadeia de suprimentos e processo produtivo.

A última função a ser analisada internamente é a área de recursos humanos. Deve-se considerar as atitudes da alta administração quanto ao fator humano da empresa, quanto à rotatividade dos empregados, ao índice de absenteísmo, à eficácia dos programas de recrutamento, seleção, treinamento e desenvolvimento.

- Quanto aos aspectos organizacionais: em relação aos aspectos organizacionais podemos salientar, por exemplo:

  • estrutura organizacional;
  • sistemas de informações operacionais e gerenciais;
  • sistema de planejamento (estratégico, tático e operacional);
  • capacitação, atitudes e comportamentos da alta administração e chefias;
  • capacitação e habilidade dos empregados;
  • controle de qualidade;
  • domínio do mercado consumidor.

- Quanto à abrangência dos processos: podem-se examinar:

  • empresa considerada como sistema;
  • áreas funcionais da empresa;
  • unidades organizacionais;
  • grupos de indivíduos;
  • os indivíduos.

- Quanto aos níveis de controle e avaliação do sistema pela alta administração: é necessário verificar se o controle efetuado está em um dos seguintes níveis:

  • controla a eficiência?
  • controla a eficácia? e/ou
  • controla a efetividade?

- Quanto aos critérios de avaliação dos pontos fracos e fortes: podemos considerar alguns aspectos como:

  • histórico da empresa;
  • opiniões pessoais de consultores e executivos da empresa;
  • análise em literatura e análise orçamentária.

- Quanto ao acesso às informações necessárias à alta administração: nesse caso o executivo poderá utilizar, entre outros aspectos:

  • observação pessoal;
  • conversas pessoais;
  • questionários;
  • experiência e prática;
  • reuniões;
  • documentos publicados, periódicos, livros e revistas;
  • indicadores econômicos e financeiros.

Diagnóstico da situação da organização:

- Forças e fraquezas

- Capacidades e competências

Diagnóstico do ambiente interno:

- Recursos da organização

- Necessidades (capacidades e competências)

- Características internas (forças e fraquezas)

- Principais causas das forças e fraquezas

- Desempenho interno x desempenho da

concorrência

Modelo de análise do ambiente interno


Recursos, capacidades e competências essenciais

Recursos

São as entradas no processo de produção

Podem ser:

Tangíveis (máquinas, equipamentos, matérias-primas,...)

Intangíveis (marcas, patentes, confiança dos clientes,...)

Unidade básica da análise da organização

Estrutura básica de funcionamento da organização:

Recursos existentes

Capacidades desenvolvidas internamente

Capacidades

Interações entre recursos tangíveis e intangíveis (ao longo do tempo)

Informações e retenção do conhecimento pelo capital humano da organização

Competências essenciais

Conjunto de habilidades e tecnologias – geração de benefícios para o cliente

Fontes das vantagens competitivas sustentáveis

Forças e fraquezas

Diagnóstico do ambiente interno – identificar as forças e as fraquezas

Força – facilita o cumprimento da missão e objetivos

Fraqueza – prejudica o cumprimento da missão e objetivos

Realização dos diagnósticos internos – ferramentas:

Pesquisa de clima organizacional (questionários / entrevistas)

Levantamento e benchmarking com os concorrentes

Brainstorming de forças e fraquezas

Caixas de sugestões e reclamações

Avaliações de desempenho individual, de equipes ou setores

Observação: necessidade de um sistema de informações e monitoramento- feedback

Fatores críticos de sucesso (FCS)

Principais forças e fraquezas levam aos FCS

Objetivo dos FCS – priorizar as atividades-chave do negócio

Identificar FCS e criar capacidades para gerenciá-los de forma eficaz

Identificação de FCS:

- Analisar o ambiente de negócios

- Analisar as especificidades do setor

A matriz SWOT e a avaliação estratégica

SWOT - Strenghts, Weaknesses, Opportunities and Threats (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) → FOFA

É uma das ferramentas mais utilizadas na gestão estratégica competitiva

Oportunidades e ameaças (ambiente externo) X forças e fraquezas (ambiente interno)

Matriz SWOT:

Forças

Oportunidades

Fraquesas

Ameaças


Análise SWOT:

- 1ª zona: Ação ofensiva – forças aproveitam oportunidades

- Possibilidade de ALAVANCAGEM

- 2ª zona: Ação defensiva – forças criam barreiras às ameaças do ambiente externo

- Possibilidade para ANULAR ou MINIMIZAR as ameaças

- 3ª zona: Debilidades – fraquezas impedem / dificultam o aproveitamento das oportunidades

- Possibilidade para ANULAR ou MINIMIZAR as debilidades

- 4ª zona: Vulnerabilidades – fraquezas da organização para lidar com as ameaças

- Possibilidade para ANULAR ou MINIMIZAR a vulnerabilidade

segunda-feira, 4 de abril de 2011

Aula 6

Análise dos mercados consumidores e do comportamento de marketing

O propósito do marketing é satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes-alvo. O campo do comportamento do consumidor estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, idéias e experiências para satisfazer suas necessidades e seus desejos.

Entender o comportamento do consumidor e conhecer os clientes não são tarefas simples. Os clientes podem dizer uma coisa e fazer outra, podem não ter consciência de suas motivações mais profundas e podem responder a influências que façam com que mudem de idéia no último minuto.

Não conhecer as motivações, necessidades e preferências de seus clientes pode ser perigoso. Estudar o cliente fornece pistas para o desenvolvimento de novos produtos, características de produtos, preços, canais de distribuição, mensagens e outros elementos do composto de marketing.

Um modelo de comportamento de compra

O ponto de partida para compreender o comportamento do consumidor é o modelo de estímulo e resposta mostrado na figura abaixo. Estímulos ambientais e de marketing penetram no consciente do comprador. As características do comprador e seus processos de decisão levam a certas decisões de compra. A tarefa do profissional de marketing é entender o que acontece no consciente do comprador entre a chegada do estímulo externo e a decisão de compra.

Principais fatores que influenciam o comportamento de compra

Fatores culturais

Cultura: é o principal determinante do comportamento e dos desejos da pessoa. À medida que cresce, a criança adquire certos valores, percepções, preferências e comportamentos da família e de outras instituições.

Subcultura: fornecem a identificação e socialização mais específicas para seus membros. Pode-se classificar subculturas a partir da nacionalidade, religião, grupos raciais e regiões geográficas. Muitas subculturas criam importantes segmentos de mercado.

Classe social: praticamente todas as sociedades hmanas possuem estratificação social. A estratificação algumas vezes toma a forma de um sistema de castas, em que os membros de diferentes castas são criados de acordo com certas regras específicas e não podem mudar de casta. Mais frequentemente, a estratificação toma a forma de classes sociais.

As classes sociais não refletem apenas a renda, mas também indicadores como ocupação, grau de instrução e área de residência. As classes sociais têm várias características:

· duas pessoas da mesma classe social tendem a se comportar de maneira mais semelhante do que duas de classes diferentes;

· as pessoas são vistas como ocupantes de posições inferiores ou superiores, de acordo com sua classe social:

· a classe social é indicada por um grupo de variáveis – ocupação, renda, propriedades, grau de instrução, orientação para valores – e não por uma única variável;

· as pessoas podem passar de uma classe social para outra – para cima ou para baixo – durante a vida.

As classes sociais apresentam preferências nítidas para produtos e marcas em diversas áreas, incluindo roupas, móveis e eletrodomésticos, atividades de lazer e automóveis.

Características e comportamentos de compra das pessoas em diferentes classes sociais brasileiras:

Classe

Características

Padrões de consumo

A

Classe alta – proprietários e gerentes executivos, profissionais liberais, grandes proprietários rurais.

Grupo de consumo mais sofisticado – acesso aos bens importados. Consumo tipo substituição de modelos – consumidores de juros pela aplicação na poupança.

B1

Classe média urbana – profissionais liberais, altos funcionários, empresários médios, proprietários rurais médios.

Núcleo fundamental de expansão do setor moderno do mercado. Compra a curto e médio prazo.

B2

Burocracia pública e privada – pequenos comerciantes.

Base do mercado moderno; compras a médio e longo prazo.

C

Classes assalariadas

Principal suporte do mercado tradicional e dos bens de consumo não duráveis de baixo preço – poder de compra flutua com o salário mínimo real.

D

Trabalhadores rurais – trabalhadores urbanos marginalizados – marginais sociais em geral.

Fora do mercado consumidor moderno e penetrando no tradicional.

Fatores sociais

O comportamento do consumidor também é influenciado por fatores sociais como grupos de referência, família, papéis sociais e status.

Grupos de referência: são aqueles que exercem alguma influência direta (face a face) ou indireta sobre as atitudes ou o comportamento de alguém. Os grupos que exercem influência direta sobre uma pessoa são chamados de grupos de afinidade.

As pessoas são significativamente influenciadas por seus grupos de referência de pelo menos três maneiras distintas: influenciam as atitudes e a auto imagem, expõem uma pessoa a novos comportamentos e estilos de vida e fazem pressão em relação à conformidade que podem afetar as escolhas reais de produto ou marca.

As pessoas também são influenciadas por grupos dos quais não pertencem:

· grupos de aspiração: são aqueles aos quais a pessoa espera pertencer

· grupos de dissociação: são aqueles cujos valores ou comportamentos a pessoa rejeita.

Família: A família é a mais importante organização de compras de produtos de consumo na sociedade e tem sido exaustivamente estudada. Os membros da família constituem o grupo de referência primário mais importante. Podemos distinguir duas famílias na vida do consumidor:

· a família de orientação: consiste dos pais e irmãos. Dos pais a pessoa adquire uma orientação em relação à religião, à política e à economia e uma noção de ambição pessoal, valor pessoal e amor.

· A família de procriação: formada de cônjuge e filhos. Exerce uma influência mais direta no comportamento de compra diário.

Papéis e status: Uma pessoa participa de muitos grupos – família, clubes e organizações. A posição de uma pessoa em cada grupo pode ser definida em termos de papeis e status. Um papel consiste nas atividades que uma pessoa deve desempenhar. Cada papel carrega um status. As pessoas escolhem produtos que comunicam seus papéis e status na sociedade.

Fatores pessoais

As decisões do comprador também são influenciadas por características pessoais, como idade, e estágio do ciclo de vida, ocupação, circunstâncias econômicas, estilo de vida, personalidade e auto imagem.

Idade e estágio no ciclo de vida: As pessoas compram diferentes artigos e serviços durante a vida. Consomem alimentos para bebês nos primeiros anos de vida, a maioria dos alimentos durante as fases de crescimento e maturidade e dietas especiais nos últimos anos de vida. O gosto no que diz respeito a roupas, móveis e lazer também é relacionado à idade.

Os padrões de consumo são moldados de acordo com os ciclos de vida da família. Há nove estágios no ciclo de vida da família, além da situação financeira e dos interesses por produtos típicos de cada grupo:

1. Solteiro: jovem que não mora com a família – Poucos encargos financeiros. Líder de opinião em moda. Voltado para atividades de lazer. Compras: equipamentos domésticos básicos, móveis, carros, roupas atraentes, férias.

2. Recém casados: jovens sem filhos – Maior quantidade de compras e maior média de compras de bens duráveis: carros, eletrodomésticos e móveis.

3. Ninho cheio I: filhos com menos de 6 anos – Compras para casa o auge. Pequeno patrimônio líquido. Interesse em produtos novos anunciados. Compras: lavadoras, secadoras, TV, comida de bebê, remédios contra tosse, vitaminas, brinquedos.

4. Ninho cheio II: filho caçula com 6 anos ou mais – Posição financeira melhor. Menos influenciada pela propaganda. Compram embalagens maiores, com maior quantidade de unidades. Compram diversos tipos de alimentos, produtos de limpeza, bicicletas. Fazem aulas de música, de línguas.

5. Ninho cheio III: casais mais velhos com filhos dependentes – Posição financeira ainda melhor. Alguns filhos já têm emprego. Difíceis de serem influenciados pela propaganda. Média alta de compras de bens duráveis: móveis mais caros, viagens de automóvel, eletrodomésticos supérfluos, serviços ondotológicos, revistas.

6. Ninho vazio I: casais mais velhos, sem filhos morando com eles, chefe da família ainda em atividade profissional – Casa própria no auge. Mais satisfeitos com a situação financeira e têm dinheiro guardado. Interesse por viagens, atividades de lazer, educação. Dão presentes e fazem contribuições. Não se interessam por produtos novos. Compras: pacotes de viagem, artigos de luxo, produtos para casa.

7. Ninho vazio II: casais ainda mais velhos. Sem filhos em casa, chefe de família aposentado. – Drástico corte na renda. Não costumam sair de casa. Compras: produtos médicos, remédios.

8. Sobrevivente solitário em atividade profissional: Renda ainda boa, mas é provável que venda a casa.

9. Sobrevivente solitário aposentado: Mesmas necessidades médicas e de produtos que outros grupos de aposentados. Corte drástico na renda. Necessidade especial de atenção, afeição e segurança.

Ocupação e circunstâncias econômicas: A ocupação também influencia o padrão de consumo de uma pessoa. Um operário comprará roupas de trabalho, sapatos de trabalho e marmitas. Um presidente de empresa comprará ternos caros, passagens de avião, títulos de clubes exclusivos e barcos luxuosos.

A escolha do produto é extremamente afetada pelas circunstâncias econômicas: renda disponível, economias e bens, débitos, capacidade de endividamento e atitude em relação a gastar versus economizar.

Estilo de vida: Pessoas de mesma subcultura, classe social e ocupação podem ter estilos de vida diferentes.

Personalidade e auto imagem: Toda pessoa tem uma personalidade distinta que influencia seu comportamento de compra. Quando dizemos personalidade, queremos dizer características psicológicas distintas que levam a reações relativamente coerentes e contínuas no ambiente.

A personalidade é normalmente descrita em termos de características como autoconfiança, domínio, autonomia, submissão, sociabilidade, resistência e adaptabilidade. A personalidade pode ser uma variável muito útil para se analisar o comportamento do consumidor, uma vez que os tipos de personalidade podem ser classificados com precisão e que existem fortes correlações entre certos tipos de personalidades e as escolhas de produtos e marcas.

Relacionada com a personalidade está a auto imagem. Os profissionais de marketing procuram desenvolver imagens para marcas que vão ao encontro da auto imagem do mercado alvo. É possível que a uto imagem real de uma pessoa (como ela se vê) seja diferente de sua auto imagem ideal (como ela gostaria de se ver) e de sua auto imagem de acordo com os outros (como ela pensa que os outros a vêm). Qual auto imagem a pessoa tentará satisfazer ao realizar sua compra? Como é difícil responder a essa pergunta, a teoria da auto imagem tem tido um histórico de sucesso irregular na projeção de respostas do consumidor às imagens da marca.